Devo captar? Quanto?
E as perguntas que um CEO precisa ter clareza sobre as respostas
Essa é uma pergunta que boa parte dos empreendedores, em algum momento, fazem. O dilema do quanto captar existe porque toca a existência de uma companhia e da mesma forma que pouco capital pode ser prejudicial, muito capital também é.
Na prática os únicos motivos para captação de uma rodada giram em torno de 1. encontrar uma unidade de product-market-fit (PMF) ou 2. escalar uma unidade existente de PMF. Uma unidade de PMF sendo definida pela validação do 1-1-1-1, 1 produto, 1 ICP, 1 fonte geradora de leads e 1 canal de vendas. Cada desafio exigirá uma quantidade de recursos diferente.
No item 1, quanto mais enxuta a operação, melhor. Essa linha de argumentação é fácil de defender em qualquer estágio mas pré PMF se torna ainda mais latente pois quanto mais iterações e quanto mais rápido puderem ser realizados, maiores as chances de se chegar no item 2.
No item 2, passa a ser um desafio matemático na geração de leads, capacidade produtiva de vendas, ticket médio, ciclo de vendas e principalmente, se essa conta fecha. O erro mais comum nesse estágio é não ter a capacidade de escalar a geração de topo funil a altura da capacidade de contratação de time, resultando em um espiral causado pela capacidade ociosa do time.
Uma regra de bolso em relação à pergunta inicial pode ser respondida pelo hype factor, que significa o montante captado em relação ao ARR. Até 3x é bom para early-stage, sendo 2x o considerado o mais saudável. Para empresas pré-receita, rodadas entre U$500-1m estão no range mais adequado para encontrar os indícios da primeira unidade de PMF.
O questionamento de “devo captar” e “quanto devo captar” fazem parte de uma equação maior de sobrevivência e a definição da estratégia de maximização de runway faz parte do job description de um CEO. Não ter um plano de ação no tema a qualquer momento, é uma boa fórmula de como falir uma empresa.
Independente do momento ou estágio, garanta que você tenha a resposta para as seguintes perguntas¹:
Quanto tempo tenho de runway?
Quais experimentos estamos rodando e que poderão estender o runway? Ex: geração de receita, corte de custos, nova rodada de capital (equity/dívida), ou validações que garantirão rodadas futuras
Por quanto tempo tal experimento será realizado antes de mudar para o plano B?
Qual é o plano B?
Portanto, gaste cada centavo como se fosse o último e se lembre que a melhor hora de se comer tortas, é quando elas estão passando².